地球表兄弟,完美主义魔法师,陆昊是陆定一的孙子
[摘要]随着国家三公经费的大幅度下降，白酒市场一夜遇冷，销量一落千丈。宜宾梦酒集团也未能幸免。为了摆脱困境，该公司推出了新的品牌“中国梦酒”，定位中档白酒，希望借助较高的性价比抢占苏州市场。文章以梦酒在苏州市场的推广为例，对苏州白酒市场进行了深入调研，并根据调研结果，为企业找到了新的细分市场，创新了销售模式，并对梦酒在苏州市场的开拓提出了建议和意见，以期为苏州白酒行业的繁荣做出一点贡献。
[关键词]梦酒;营销策略;品牌推广
我国白酒行业经过近十年的高速发展，而今受到金融危机的影响，销售状况受到明显的影响。2013年出台的限制“三公消费”禁酒令等因素，高端白酒遭到了当头一棒，销售量大幅度减少，产品出现滞销。“宜宾梦酒集团位于酒都宜宾西北郊，其品牌具有丰富的民俗文化的积淀。旗下品牌中国梦酒(以下简称：梦酒)综合历代传统工艺、采用现代高新技术精酿而成，其独特的口感，在酒类行业独树一帜。本文对梦酒在苏州市场的细分及营销模式进行了创新，希望也能为其他白酒企业提供策略参考。
一、苏州白酒市场调查
苏州白酒市场总体情况分析：消费者的消费偏好在这种多元化的消费环境中很容易发生变化，对酒类的偏向变化使得国内白酒需求量下降，加之每年从国外进口酒类不断增多，使得国产白酒在酒业消费中呈现下滑态势。
中高档酒竞争日益激烈：从各大品牌企业的营销数据来看，高度白酒市场在苏州约占20%，中低度白酒约各占40%，中高端白酒产品销量不断增长，低端白酒市场低迷萎缩。随着生活水平的提高，人们对品质的要求也越来越高，因此广大消费者购买意向更趋向于有知名度的白酒。
二、中国梦酒业公司SWOT分析
满足消费者的需求而受益是每一个企业的营销目标。我们在充分了解消费者的特征和购买行为下，才能为实现企业的目标而进行准备、实施。我们针对从多种途径收集到的梦酒企业材料进行SWOT 分析。
21中国梦酒业公司优势(Strengths)
品牌传承悠久的酿酒历史：我国向来流传着“好酒出四川，精华在宜宾”的说法，这与当地的气候条件有很大关系，十分利于微生物的生长，空气和泥土中的微生物构成了酿造梦酒特有的微生物群络。中国梦酒人充分利用特有的自然条件，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米五种粮食为原料，结合独特酿造技术，汲丹山碧水之地下良泉，综合历代传统工艺，采用现代高新技术精酿而成的红楼梦名酒系列，其独特的口感，在酒类行业独树一帜。
严格的产品质量管理稳定了酒质：中国梦酒的系列产品沿袭和传承了中国梦酒几代人“对社会负责，对消费者负责，坚持品质要求”精神的重要产品，也是中国梦酒业公司未来的核心产品和主打产品。公司推行严格的标准化作业体系，全部产品通过计量体系认证。同时加强技术改造，改进工艺流程，从原料采购、生产到销售的每个环节都在严格的管理控制之中。
内部资源配置日渐优化：中国梦酒人充分利用宜宾天然的酿酒条件，精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米五谷为原料，汲取地下良泉，经破碎、蒸馏、发酵到最后验收等前前后后二十多道工序，才酿造出这集窖香幽雅、陈香舒适等特点于一身的好酒。不仅如此，在2011年，中国梦酒业集团更携手中科院从考古发掘出的明代永乐古窖窖泥中提取活性酿酒发酵微生物，利用高新科技与传统古法酿酒工艺相结合，对永乐古窖酒进行最大限度地还原，最终成功推出“永乐古窖1403”这款保持古代韵味的酒。
22中国梦酒业公司劣势(Weaknesses)
组织结构不适应企业快速发展：随着中国梦酒公司规模扩张和市场占有率逐步提高，原有的组织结构虽然分工细密、专业管理、便于集中统一，但是管理层级较多，区域经理受销售部和市场部制约，自主权没有得到充分释放，信息链过长，反馈较慢，难以适应市场环境的瞬息万变。同时，因产品品种的增多，需要市场调研、产品研发、生产、营销、物流各个部门的紧密协作，甚至设立项目小组，抽调各部门精干力量合作完成任务。
整体市场增长空间缩小：中国副食流通协会提供的数据显示，2013年上半年，中国白酒销售收入24021亿元，实现利润3991亿元，增速较上年同期分别下降182个和545个百分点。
中国梦酒产品存在的不足：包装精美虽说是商品促销的一种很好的办法，但是中国梦如此精美的包装感觉它不是在卖商品，而是在卖包装。过度包装引起了消费者的极度不满，其增加了消费者的负担。同时政府也认为这会直接造成城市“包装垃圾”的增多和城市垃圾处理的负担。因此，这只会引起人们的反感和支持中国梦者背离自己所信赖的品牌。
23中国梦酒业公司机会(Opportunities)
消费观念转向追求健康：小康社会白酒消费需求的精细化，进一步将“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人们的心中。消费者少了对白酒数量多少的要求，多了对白酒高品质的追求，因而满足自身更高层次的生理享受和精神享受。
忠实的消费群体支撑：白酒主流忠诚消费人群集中在35～55岁年龄档，年轻消费者的消费能力较低，合格单位集体消费选择对他们的影响显著。目前，白酒产品吸引力仍然没有达到影响消费者的选择，年轻群体对品牌没有固定的选择，所以企业目前在品牌推广上积极准备迎合年轻群体的消费文化。
地域发展环境优良：2013年苏州人均GDP近2万美元，市区居民人均收入41096元，增长95%。2013年苏州实现社会消费品零售总额3254亿元，增长15%，总量位列全国地级市首位。消费需求平稳增长，城乡市场平衡发展，白酒市场逐步成熟稳定。
24中国梦酒业公司威胁(Threats)
市场营销成本较大：白酒市场竞争从某种程度上讲就是营销的竞争，白酒生产企业要想做大做强，除了维系老顾客外还必须走出去，到更广阔的地域去发展。但相对别的行业而言，白酒消费的地域性很强，因此，面对陌生的、完全不同的消费者，势必要花费大量的精力和资源开拓市场，抢占市场份额，从而导致营销成本膨胀，经营风险增加。
