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最近各烟草品牌开始不断进行促销活动，送礼、积分、抽奖等各种活动纷繁不断，我对于烟草产品的促销活动，没什么特别的看法，只是最近有朋友提起，说最近烟草促销活动频频，感觉烟不是很好卖了。好卖的产品做限购，不好卖的产品做促销，新上市的产品做推广，这是一直以来各大烟草品牌的主要工作，但最近这种情况变得更加紧密，让大家普遍感觉到烟草消费市场下滑的压力，这种压力开始让以前日子过得不错的烟草品牌也开始投入到促销活动大潮之中。
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其实产品好不好卖，不是消费者的问题。消费者吸烟量没有真正减少，而是烟草产品投放增加，而导致社会库存压力增加，进而导致终端零售户的怨言。好卖的烟拿不到货，不好卖的烟天天让多进货。这不是一个正常的市场行为，所以我们也不能用正常的市场概念去做分析评判。高价烟不好卖，也不是市场自身的问题，因为各大品牌都在投放高价烟，但市场容量总会在一定时期达到“天花板”，要改变局面，首先就要改变思路，思路决定出路。我记得在2008年左右高价烟就已经大行其道，8年的时间跨度，市场到了一个相对饱和与相对疲惫时期。
对于烟草品牌来说，“超一类烟”不好卖，就突进“一类烟”，30元价位开始被反复炒作，但并没有为烟草市场带来神奇功效；接下来开始突击二类烟，15元价位又开始扎堆，有增长但不是救市良药；再后来又挖掘“高三类烟”，但大多数品牌不愿在“高三类烟”做大量产品和市场投入，而且这个价位传统产品一直占据主角。经过几轮折腾，13至15元的细支烟成为所有烟草品牌的大救星。
不是市场行为的市场行为，早晚要受到市场行为的制约，在品牌云集、新品层出的时代，消费者每天抽烟就是1包至2包，消费能力有限，消费实力更有限。在国家打击腐败的重锤之下，烟草业也在逐步回归正轨，开始重新审视普通烟民，高性价比的产品逐步崭露头角。高质低价成为未来烟草产品的主流，那么市场在转换过程中一定会有阵痛，一定会有一个消化时期，包括品牌的再认知，产品的再认同。并且已有商业库存、社会库存都需要消化，一些原有传统中高端产品还有需求，还需要投放，虽然市场悄悄变化，但工商订货合同还要执行。所以烟草市场必须要有一个消化的周期，通过大力促销来转移库存是一个最佳选择，消费者本来要买1条烟，因为能够得到一个礼品而买了2条，这就无形中转移了1条产品到消费者的手里。但反过来，促销是一把双刃剑，消费者手里库存多了，消费者自我消化库存的能力是可以量化的，每天1到2包，接下来消费者的购买意愿就低了。所以有时候促销也是在伤及市场后续动力。但反过来看，一个品牌的促销也是战术的防御，消费者手里一个品牌的产品库存多了，就不会再购买其他品牌的产品。
不管怎么样，烟草促销一定是在战略上做到为新品、新市场开路，在战术上做到为竞争对手设施路障。第一是与零售户的关系促进，促销有效降低了零售户的滞销产品，零售户就释放了占压的资金，这个时期是促销工作最关键时期，要设法通过新品或新政策让零售户释放的资金再持续投入。第二是新品做促销推广，老产品也做促销推广，我们如何为两者建立合理的促销关系，消费者通过促销购买了产品，如何把消费者转化为忠实或有认同感的粉丝也是关键。促销是营销的一个环节，做促销要把握好整体，营销工作必须兼顾品牌、产品、终端、消费者四个层面，做消费者与终端零售户的纽带，建立自己的品牌粉丝圈子，有了圈子就有话语权，有话语权就有推荐权利。
促销是一个短期战术行为，烟草品牌要在战术上利用促销的方式，把品牌与消费者有效结合，促销之后，留下来的不是一个硝烟弥漫的残局，而应该是一个占领局部市场的战略布局，用促销吸引和建立圈子，才是促销最佳结果。卖出一包烟不是最终的成果，吸引来一个长期的烟民粉丝才是真正的胜利，他们才是最大的价值。网络时代，没有忠诚度可言。谁做得最好，谁就能阶段性胜利，但要一直做得最好，是一条漫长而充满困难的道路，促销关键在“销”，但根本目的在“消”，在于建立长期的消费关系。