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摘要：通过分析说明市场调研对重型机械设备制造企业产品营销活动的作用。
关键词：重型机械设备；市场调研；营销
自从2012年以来，我国重型机械制造业下行压力逐渐增大，新常态特征和周期性特征也日益显著。尤其自我国政府出台“三去一将一补”的政策，制定“十三五”关于煤炭、钢铁，以及建材等行业压缩富余产能数量和时间节点之后，对相关企业的生产经营，乃至长远规划带来了巨大的影响。与此同时，随着国家提出补短板、降成本和绿色发展等一系列新要求，又给相关行业的持续发展提出了新课题，指明了新方向。
1新形势下的市场调研工作
传统的重型机械制造行业都属于单件、小批量、定制化生产，生产成本高，利润微薄。近几年，随着我国经济的迅猛发展，消费者的观念也从“有无”逐渐向“优劣”转变，而重型机械制造行业也在顺应市场走势中逐渐变化，在“又省、又好”等方面快速提升，由过去粗放式生产逐渐向精细化生产转变。而保证企业管理者做出正确决策的前提条件之一就是如何为决策层提供准确有效的技术数据，而能够胜任的正是市场调研。中国一重集团有限公司是国有重型装备制造企业之一。在经济增速换挡的早期阶段，未能迅速适应新形势，将传统的计划经济思维迅速转变为市场经济思维，企业仍以生产为核心，未能转变为以市场为龙头的现代企业运行模式。市场营销工作基本依赖销售人员，并不重视市场调研，导致如今面临经济效益下滑，债务累积等问题。2017年，一重终于确立以营销为龙头的新机制，开始重视市场调研对营销的作用。
2营销与市场调研的关系
营销工作是企业与市场联系的纽带，而市场调研是营销工作的起点，销售（营销）人员是市场调研的第一责任人。在进行市场调研的工作中，销售人员负责收集、汇总、分析并反馈市场信息，为扩大企业的市场占有率，开发新产品市场提供有效信息支持。市场调研在解决公司产品订单的基础上，还要为公司的产品研发指明方向，为企业生产结构调整提供依据。因此，市场调研已经成为营销系统的重要工作。负责市场调研的人员在积极研究国家相关产业政策，掌握行业发展趋势，深入挖掘客户现实需求和潜在需求的同时，还要深入了解市场的发展动向，通过开展信息分析，制定正确有效的营销策略，为企业提供合理的目标市场定位。通过有效的市场调研工作，在营销的开始阶段就准确掌握客户的核心关注点，根据客户的重点需求，对客户进行分类管理，为客户提供个性化服务，以此提升重点产品的市场占有率。通过市场调研，还可以在确保传统优势产品市场份额的同时，开发高附加值新产品市场，提升企业的盈利能力。
3市场调研人员的分工
作为重型机械市场调研人员不但需要熟悉市场，具备营销方面的基本常识，并且还要对企业产品有关的专业知识，进行统计分析工作时的基本工具等完全掌握，此外还需要具备良好的心理素质及优良品德等其他条件。由于目前重型机械设备制造企业中绝大多数从事市场调研工作的人员都不是市场营销专业毕业，所以在调研工作中,采取相关部门分工合作的方式，所有一线营销人员负责工程项目信息的收集，由工程技术部门负责对客户产品技术信息收集分析，最后交市场调研人员将全部信息整理、提炼，形成最终的调研报告。
4市场调研的应用
重型装备产品的销售活动对上下游产业链的波动十分敏感，容易受到经济环境及产业政策等大环境的干扰。市场调研主要为重型机械设备制造企业解决以下问题。（1）支持战略决策企业的经营管理最重要的职能就是决策，采用哪种决策模式，将会直接影响到决策的有效性和科学性。在市场营销中，要强调遵循市场的环境来作为决策的基本依据和出发点。首先要对本企业所处的社会、政治、经济、法律等社会自然条件进行一系列具体详尽的分析，发现企业的潜在市场，在此基础上确定本企业的经营目标，进而做出实现该目标所需的制度、策略，以及组织等各个层面的决策。而在做出决策之前必须进行市场方面的调研，企业的决策者通过调研数据了解市场的需求，发现市场中的机会，监测市场的环境，了解竞争对手的情况，从而制定出正确的目标及更有竞争力的营销策略。（2）收集市场信息缺乏有效的市场信息将会导致决策失误，给企业造成严重的损失。例如，某钢铁公司在2009年钢铁旺季响应政府对节能减排、产业布局和战略规划的要求进行环保搬迁，计划将新厂区规划成年产钢600万吨钢材的生产基地和中国重要的船舶用钢生产基地，投资约350亿元。由于企业未能及时掌握钢铁市场变化的信息，在2011年至2016年期间钢材需求持续低迷，钢材价格大幅下滑，加上公司产品的结构调整未能完成，生产成本较高，又因环保搬迁使企业财务负担加重，连年亏损。为了保证决策者准确掌握市场信息，就必须做好市场调研工作，包括国内外相关行业的现状及发展趋势、国家宏观政策，以及上下游行业的需求。（3）提供可靠依据市场瞬息万变，变化难以预测。某些新产品会受到市场欢迎，但是有些却不得不彻底退出市场。激烈的市场竞争虽然会给企业带来很大的压力，但也会为企业发展创造机遇。通过市场调研，确定产品潜在市场的需求，了解顾客意见、态度、购买行为，以及消费倾向等情况，对市场进行细分，从而确定企业的目标市场，通过分析市场销售形势和竞争态势，发现良机，为企业找到发展方向提供可靠的依据。（4）发现新市场如今，许多企业已经逐渐开始把业务扩展到世界各地。走出去的企业都有会遇到新的市场环境与新的挑战。而市场调研可以帮助企业了解相关国家的政策和新市场的需求，帮助企业制定合理决策，尽快在新市场中站稳脚跟。（5）预警政策及市场变化重型机械设备主要服务于冶金、矿山、汽车、海工等下游行业，十分容易受上下游行业景气度和国家的法规政策变化的影响。因此，重型机械设备的制造企业要密切关注国家政策的走向，密切关注上下游行业的动态，及时发现机遇或者风险，而这要求市场调研必须准确、详尽。（6）开发目标客户重型机械设备的目标客户都是高度专业且理性，其购买决策一般都由集体决定的，营销活动往往需要持续数月甚至数年才能成功。所以，营销人员仅仅掌握本企业产品的信息是远远不够的，需要通过市场调研充分掌握整个目标行业的动态及竞争对手的信息。（7）确定产品研发方向随着科学技术的不断进步，顾客的需求也日新月异，导致市场的竞争日趋激烈，产品迅速更新换代。通过市场调研，能够及时发现现有产品所处的阶段，发现客户的未来需求，指导本企业新产品研发的方向。
5结语
营销工作以市场为导向，只有通过市场调研得到信息和数据的支持，才能对市场未来的发展进行合理预判，才能确保营销工作的成功。所以越来越多的企业开始重视市场调研，市场调研的发展前景也会更加广阔。
参考文献
[1]李桂荣.市场调查与预测[M].北京：经济管理出版社，2004.
[2]杜子芳.市场调查事务[M].北京：中国财政经济出版社，2004.