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摘 要：中国加入WTO后，建设工程实行招投标,是我国建设管理体制改革的一项重要工作。在激烈的市场竞争中，施工企业要获得生存和发展，并立于不败之地，必须加强对招投标的管理及投标报价策略的研究。文章就投标管理工作如何开展及报价策略做了简要探讨。
关键词：工程招投标，投标管理，报价策略
工程招投标是施工企业永恒的话题，是企业生存的前提条件。随着国家相关法律法规的逐步完善，企业施工项目的获得绝大多数均通过招投标而来。施工企业要在激烈的市场竞争中获得生存和发展，必须加强对招投标的管理及投标报价策略的研究。根据笔者多年从事招投标工作的经验，粗略的谈下招投标管理和投标报价的一些心德，以供大家探讨。
一、投标管理工作：
1、有的放矢的收集工程信息：随着社会的发展，工程信息来源越来越多纷繁复杂。在众多的信息中，要求企业根据自身情况予以筛选和判别。本企业的综合实力，包括人力、物力、财务和企业资质范围和等级以及本企业的特长和拳头产品等。一般来说本企业熟悉的工程承结起来得心应手，项目实施成功的可能就大的多。如果是新领域或不是很在行的工程项目，在工程信息的收集上就要谨慎从事。
2、确保组织措施，搭建好投标小组：由于投标工作的时间要求，在一个工程投标时就应根据工程特点组织相关工程、经济专业人氏组成投标小组。只有在组织上保证了，才能编制出有竞争力和符合要求的投标文件。
3、认真研究招标文件：在实际工作中，有的投标人员不重视招标文件的理解，造成辛苦编制的投标书因为一些小的细节问题而成为废标。对招标文件的研究首先要对投标须知理解，千成不能凭经验办事。招标文件的所有合格要求必需满足，不满足就有可能是废标，做到有书为证。特别是签字、盖章的要求，密封的要求等，看是小问题，实际工作中经常遇到由于一个地方没签字或盖章，标书密封要求不符合招标文件的要求而废标的。由于这样的低级失误而导致一个团队辛苦工作白废，实不应该。
4、作好现场踏勘和市场价格的调查：现场踏勘在于了解施工项目的周边环境情况，如果对现场情况不了解，或基本就不看现场，特别是作报价的人员，则有可能编制的报价偏离实际，如果中标则存在潜在的风险。比如现场存在高压线、进场道路有障碍物等。对市场价格的调查，主要是对投标工程当地人工单价、材料、机械设备市场价格的了解以及当地的一些地方法规和规定。现在一些施工单位不注意市场价格的调查，仅凭当地的一些《造价信息》资料和自己的经验进行作价。根据笔者的经验，对一般的项目不会有大的偏差，但牵涉到新技术、新工艺的项目和一些野外项目特别是高速公路等项目，由于工程量大，大宗材料消耗量大，工、料、机的市场价对报价的准确性尤显重要。当然根据多年的施工经验，在项目实施前调查的价格，随着工程的实施往往存在价格上涨的情况，所以在报价时要考虑到这方面的因素。一般来讲，三材上涨的幅度相对小，但大宗地材的上涨幅度就要大些。需要我们从事投标的人员根据所投标段的大小，整个建设项目的标段多少来综合考虑。
二、投标报价策略
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人相关，所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现有：生存型策略、竞争型策略、盈利型策略等，笔者结合自身实践经验略作描述：
1、盈利型策略：企业自身在某一行业有自己的独到之处，其它竞争者短时间内难以进入该领域，比如国内的矿建、水利行业等特色行业。这主要靠做好施工组织设计,合理确定施工方案;采取合理的施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠的劳务队伍;安排紧筹而均衡的施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力。
2、竞争型策略：在大众型市场比如工民建、市政、公路等行业。由于竞争对手多，行业入门容易，参与的单位较多。市场竞争趋于白热化，竞争的焦点主要体现在报价的高低。在研究招标文件和自身实力的情况下，在报出最具竞争力的报价的同时，可仔细研究原设计图纸,提出能降低造价的修改不合理设计的建议,以提高建设单位的吸引力。另外,靠投标提出缩短施工工期取胜,达到早投产、早收益,有时甚至标价稍高,对业主也是有吸引力的。
3、生存型策略：主要适用于承包任务不足时。此外,某些承包商,为了开辟市场,建立信誉,也往往采取低利润策略。另外从投标企业本身条件、兴趣、能力和近期、长远目标出发进行投标决策。对一个企业,首先要从战略眼光出发,投标中既要看到近期利益,更要看到长远目标。承揽当前工程要为今后工程创造机会和条件。对企业自身特点要注意扬长避短,发扬长处,才能提高利润,创造信誉和今后的机会。
在具体的投标报价中，投标人可以运用一些投标报价技巧：比如不平衡报价，业主的清单一提供出来，报价人员根据施工图纸予以核对，对如果中标实际工程量有增加的项目，单价可适当报高。清单数量比图示里大的项目单价则可适当报低些。另外工程前期工作部份单价可适当报高，后期部份则可报低些，以利于前期资金的回收。
还要说的一点就是对标书评标办法的理解与分析，作为招投标的评比原则，评标办法就是准绳。参加任何项目招投标，都必须对评标办法理解透彻。目前招投标大部分为资格预审、资格后审。对资格预审过了的投标，关键是评分标准和分值构成。而资格后审则增加了资格合格与否的标准。在吃透评标原则和分析竞争对手的情况下，才能有的放矢、知己知彼的报出有竞争的报价。