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一、广西铝产品出口的现状
近年来，广西铝工业发展迅猛，已成为区域主导产业，推动经济的快速发展。与此同时，广西也成为中国重要的铝产品生产地和出口地，出口额逐年增长。广西境内有以产铝著称的平果县，致力于铝土矿采取、氧化铝和原铝加工的中铝广西分公司，从事铝材深加工的广西平铝集团、南南铝业、平果亚洲铝等知名企业。2009年以来，广西铝产品出口规模不断扩大，2009至2014六年间，出口量从24 532吨增至39 926吨，年均增长率高达10.23%，出口额从6 217万美元增至14 216万美元，年均增长率高达17.99%。出口产品结构方面，广西铝土矿、氧化铝、原铝的出口额逐年下降，铝材出口额则逐年高速增长，说明广西铝加工技术逐渐成熟，正向铝工业高端、高附加值环节迈进。出口市场方面，广西铝产品出口遍布亚、美、欧、非洲的多个国家和地区，其中东南亚是最主要的出口市场，亚洲其他地区和南美市场潜力巨大，北美和欧洲市场由于种种原因，出口量不大。出口方式方面，广西铝产品贸易以一般贸易为主，广西多数铝加工企业主要从中铝广西分公司或其他国内企业购买原铝等材料，通过选配、熔炼、挤压、拉伸、表面处理等多道工序炼制成品，并销往国外市场。
二、基于竞争优势理论的广西铝产品出口竞争力分析
（一）要素条件分析
生产要素分为初等要素和高等要素。初等要素由先天条件的差别决定，具有资源禀赋性质，在竞争中重要性日益下降，如劳动力、自然资源等。高等要素则必须经过后天的长期培育才能形成，具有稀缺、难以模仿的性质，重要性日益上升，如高素质人才、先进的生产技术、现代信息网络等。现代企业产品出口竞争力关键取决于高等要素生成、发展和更新，而广西铝加工企业的优势仅限于初等要素，高等要素发展缓慢。
1.初等要素条件
（1）劳动力条件。劳动力条件是广西铝加工企业产品出口的重要优势，主要体现在劳动力拥有量、成本和纯熟度三个方面。劳动力拥有量方面，广西劳动力充足，如中铝广西分公司、广西平铝集团现有员工均超过五千人，绝大多数为初级劳动力，多于全球绝大多数同类企业。劳动力成本方面，以铝工业密集的平果工业区为例，平均工资水平不高，劳动力成本低于国内发达地区和其他国家，也形成产品成本和价格优势。劳动力纯熟度方面，自平果县成为中国重要铝工业基地以来，大多数当地人均从事铝产品生产，劳动纯熟度不断提高，生产经验不断积累。
（2）资源条件。铝工业发展十分依赖资源条件，资源条件也是企业产品出口竞争力形成的关键。广西铝矿资源极为丰富，尤其是平果县，铝土矿储量高达2.9亿吨，在全县分布面积达1 750平方公里，占全县总面积的70.42%；矿石质量优，可与产铝著称的法国、澳大利亚、几内亚等国相媲美；矿石品位高，氧化铝含量高达60.45%；矿体大，埋藏浅，大部分露天，易于开采。
2.高等要素条件
（1）高素质人才条件。未来国际市场竞争是高素质人才的竞争，广西铝加工企业严重存在高素质贸易人才缺乏问题。广西企业管理人员普遍缺乏贸易经验，仅依靠国内市场的成功经验，盲目地开展出口业务，缺乏国际战略思维及对国际市场环境、竞争对手、行业规律的详细分析。国际业务人员缺乏系统培训，实践能力不强，缺乏国际市场开拓能力。创新型人才更是缺乏，严重影响企业研发能力，导致广西企业在产品开发、工艺创新、技术创新、设备研发等方面能力有限。此外，人才管理制度不健全，员工培训、激励制度不足，导致优秀人才流失。
（2）生产技术条件。生产技术主要体现在产品质量和技术含量两个方面。产品质量是企业争夺市场的重要条件，广西铝加工企业建立之初，均重视产品质量，投资引进先进生产设备，积极通过ISO9001—2008质量管理体系认证等。然而，近年来广西企业生产设备、工艺更新缓慢，相比多数国际知名企业，广西铝产品质量略显不足。广西企业生产仍以半自动化设备为主，缺乏标准化，导致不同批次的产品质量略有波动，产品表面色泽也略有差别。企业生产部门与国际业务部联系不密切，无法及时掌握国际市场产品质量标准，导致部分产品不符合发达国家标准。铝产品的技术含量则体现在产品的应用范围，国际知名企业的产品技术含量均很高，应用范围已拓展到汽车、军用、航空等领域。相比之下，广西企业产品技术含量有限，仅限于普通建筑和工业铝材生产，处于铝加工产业链中端，附加值不高，发展后劲不足，出口竞争力不强。铝箔是广西历年出口量最大的铝产品，但仅南南铝业一家企业实现规模出口。此外，广西企业自主创新能力有限，研发投入不足，导致产品技术含量无法进一步提高，形成恶性循环。
（3）信息网络条件。信息化是现代企业的标志，信息网络也成为重要的生产要素，主要体现在信息数据库建立和电子商务两方面。信息数据库可包含市场价格、出口信息、国内外政策、客户档案等信息和数据，有助于企业分析国际市场，制定产品出口战略。而广西企业未建立完善的信息数据库，如未充分收集国际市场价格，就存在产品出口遭遇反倾销调查的隐患。电子商务是当今拓展国际市场的重要手段，企业可利用网络搜索引擎寻找潜在客户，通过电子邮件、聊天软件与客户交流，运用B2B平台开展出口业务，起到拓宽销售渠道、推广产品的作用。目前，广西企业已通过阿里巴巴、Made in China两大平台开展电子商务，但仅简单地展示企业资料和产品图片，缺乏与客户的有效互动，营销效果不好，很少能达成最终交易。
（二）需求条件分析
市场需求影响企业发展，尤其是国内市场的需求状况，若国内市场需求大于国外市场，将有助于企业提高产品出口竞争力。一方面，国内消费者的成熟度和挑剔度直接影响本国企业产品质量和创新能力；另一方面，国内需求的超前性，将决定本国企业可走在国外企业前面。中国是世界最大的铝产品消费国，加上铝工业属于朝阳产业，市场需求巨大，为广西铝加工企业发展创造良好的环境。中国房地产业、建筑业快速发展，建筑铝材需求量日益增长，已成为全球最大的建筑铝材市场，国内需求远大于国外需求。与此同时，中国工业快速发展，工业铝材需求量也快速增长。广西企业正是致力于建筑和工业铝材的生产，房地产业、建筑业、工业的发展有助于广西企业扩大生产规模，改善生产条件，提高产品质量。
（三）相关及支持产业分析
相关及支持产业包括上游产业、下游产业及其他支持产业，其作用体现在三个方面：一是形成产业间的密切合作，有助于企业竞争优势的形成；二是互补产业具有需求拉动作用，形成产业发展的良性循环；三是相关企业密集度决定发展环境，影响企业生产、创新和市场开拓能力。广西铝加工企业的发展离不开上、下游及其他支持产业的支撑。
1.上游产业
铝产业链主要由铝土矿、氧化铝、原铝、铝材加工四个部分组成，广西多数企业处于铝材深加工的环节。广西铝土矿挖掘产业、氧化铝和原铝冶炼产业的发展，为下游铝材加工业发展奠定基础。中铝广西分公司致力于铝土矿开采和氧化铝、原铝冶炼，并与广西铝材加工企业保持紧密合作的关系，为各企业稳定提供质优价廉的原材料，共同推动广西铝工业的发展。
2.下游产业
随着铝产品应用范围日益扩大，铝工业下游产业也日益丰富，其中，房地产业、建筑业、工业是最主要的下游产业。房地产业、建筑业是铝工业的互补产业，其发展将拉动铝产品需求，铝工业发展也促进房地产业、建筑业发展，形成良性循环。目前，中国已成为全球最大的房地产、建筑市场，建筑铝材的需求量不断提高，带动广西铝产品生产。广西平铝集团更是成立下属房地产公司，进入房地产开发业务，将相关产业优势内部化。此外，中国工业化进程加快则带动工业铝材生产，很多工业生产开始用铝材取代钢材，广西铝加工企业也开始研发新型工业铝材，扩宽产品应用范围。
3.其他支持产业
铝工业属于高耗能产业，电力、水力供应给广西铝加工企业产品生产提供有力支持。其中，在铝工业集中的平果县，电力、水力资源丰富。百色—平果是广西的重要输电走廊，平果县有500千伏变电站两座，220千伏变电站三座，110千伏变电站五个，35千伏变电站九个，保证生产所需的电力供应。水储藏量16.26亿立方米，现有两座水厂，姆娘山水厂供水规模4万m/d，马头水厂供水规模1万m/d，平果工业区现自备水厂，供水规模6.3万m/d，保证工业用水持续供应。此外，广西致力于打造以百色为核心的铝产业集群，有助于相关及支持产业的聚集，形成良好的发展环境。
（四）企业战略、组织和竞争分析
各企业在战略、组织方面各不相同，涉及企业的经营战略、组织结构、人才管理等方面，均影响企业竞争优势的形成。各国市场竞争程度也不相同，竞争是形成和保持竞争优势的刺激因素，有助于企业产品质量和创新能力的提高。
1.企业战略
长久以来，广西铝加工企业经营战略重心一直在国内市场，产品出口仅作为辅助业务，重视度不足，没有长远的发展目标。尤其是近年中国房地产业和工业的快速发展，国内需求旺盛，国内业务比国际业务盈利更多。国际业务重视度不足还体现在开拓国际市场的投入、人员配备等方面。此外，广西企业普遍缺乏国际经营战略，没有构建科学的战略体系，仅依靠国内市场的经验，盲目开展国际业务。
2.企业组织
广西铝加工企业在经营管理上已初步实现集约化和市场化，但相比国际知名企业，广西企业在管理水平上仍存在差距，缺乏有效的员工激励机制，停留在传统的绩效考核，导致员工工作效率不高，归属感不强，留不住高素质人才。广西企业的生产、财务、质检等部门普遍对出口业务不熟悉，缺乏与国际业务部的有效协作，部门间出现严重业务脱节。
3.企业竞争
竞争是企业形成和保持竞争优势的刺激因素，也压缩企业的市场份额，导致优胜劣汰。竞争包括国内外市场竞争。国内市场竞争方面，随着铝加工企业越来越多，市场竞争日益激烈，加快企业优胜劣汰，不少企业已在竞争中破产。近年来产能过剩也加剧市场竞争，加上与广东等发达地区企业存在的差距，广西企业产品销售份额开始下降。国际市场方面，竞争更为激烈，发达国家均拥有一批国际知名的铝加工企业，占据着一定国际市场份额。发展中国家也开始重视铝工业的发展，进一步压缩国际市场份额。此外，近年复合材料的兴起，如树脂、玻璃纤维、碳纤维等均可作为铝产品的替代品，也是市场竞争加剧的原因之一。
（五）机遇分析
机遇作为外部力量，对企业国际竞争优势的形成起辅助作用。机遇包括技术革新、政策变化、要素供求变化及其他突发事件。在当今经济全球化背景下，抓住现有机遇对广西铝加工企业的发展至关重要。
1.铝产品应用范围日益扩大
随着技术进步，加上铝性能优良，铝产品应用范围已拓展到建筑、工业、包装、汽车、军用、航空等领域，可代替钢材、木材、塑料等材料，如铝材优良的特性符合汽车轻量化的发展趋势，在发达国家已得到应用，前景良好。由于广西铝加工企业研发能力不强，产品技术含量有限，目前未能抓住铝产品应用范围扩大这一机遇。
2.广交会、东盟博览会提供平台
广交会是中国层次最高、规模最大、客商最多、历史最长、成交效果最好的国际性展会，也是中国企业重要的产品出口平台。广西部分铝加工企业已参加广交会，向进口商展示产品，与客户直接沟通，甚至当场成交。广西企业每年都有很大份额的产品出口在广交会成交。广交会是各企业品牌推广的最佳平台，可对企业和产品进行全方位展示，树立良好的品牌形象。广交会还是企业寻求国际合作的最佳平台，通过与外商洽谈，建立合作关系。此外，广西企业最大的出口市场是东南亚，东盟博览会永久落户南宁市，搭建中国与东盟的贸易与合作平台，极大促进广西产品出口东盟国家。
3.21世纪“海上丝绸之路”提供商机
海上丝绸之路是沟通东西方经济的重要桥梁，随着区域经济一体化不断发展，中国与东盟国家关系日益紧密，经贸合作日益频繁。中国与东盟共建21世纪“海上丝绸之路”，将开创中国—东盟关系新纪元，有助于各国间贸易发展。广西地处东盟商务圈，是21世纪“海上丝绸之路”的重要枢纽，也是连接中国与东盟的重要纽带，对接东盟的辐射带动作用不断提高，互联互通日益紧密，大通道效应逐步显现，也为广西铝加工企业提供大量商机。
（六）政府作用分析
政府作为外部力量，通过政策和制度为企业创造良好的外部环境，在培育企业竞争优势过程中起催化作用。政府作用主要通过贸易政策和产业政策实现。
1.贸易政策
国家政策一直是中国对外贸易的传统优势。对外开放以来，政府通过制定一系列优惠政策，促进企业产品出口，包括补贴、减免关税、退税等。在广西铝加工企业发展的初期，通过给予直接或间接补贴，加快企业竞争优势的形成。对于铝土矿、氧化铝、原铝等资源性产品，制定出口关税，限制出口；对于深加工、高附加值的铝材，取消出口关税，鼓励出口。通过出口退税，退还产品国内生产和流通环节缴纳的税费，降低产品出口成本。此外，政府采购起到扩大需求，提高产品质量的作用。
2.产业政策
近年来，广西着力打造“14+4”千亿元产业集群，包括以铝工业为主的有色金属产业集群，以百色为核心，辐射南宁、来宾，重点发展铝材加工业，打造中国乃至亚洲的铝产业基地，为广西铝加工企业创造良好的发展环境。产业集群将形成以主导产业为核心、大企业集团为龙头的专业化产业区，引导相关及配套企业地理集中，产生群体协同效应，形成强劲、持续的竞争优势。各企业可从中获取优质、稳定的原材料、信息和公共服务，聘用拥有专业技能和丰富工作经验的雇员，并通过本地竞争和客户需求进一步提高企业生产能力和产品质量。此外，产业集群还有利于形成良好的创新环境，促进创新企业的合作和交流，整合区域创新要素，培育企业家创新意识。
三、广西铝产品出口的对策
（一）培养和引进高素质人才
广西铝加工企业应重视高素质贸易管理人才、业务人员、创新人才的培养和引进，建立高水平国际业务团队。企业贸易管理人员必须是拥有丰富贸易经验、国际战略眼光的高层次、复合型人才，能全面把握国际市场环境、竞争对手、行业规律，统筹国际业务的开展。业务人员方面，应加强员工培训，制定详细的培养方案，包括单证、营销、外语、外汇等业务能力的提升计划，聘请专家讲授，增进员工对国际市场的了解，提高业务操作水平；积极引进优秀人才，扩充业务队伍，如利用高校毕业生招聘会选拔有能力的年轻人，增加企业活力。重点引进创新人才，组建高水平的研发团队，着重开发新型产品、生产工艺、生产技术。此外，还应健全人才管理制度，提高员工的归属感和积极性，留住优秀人才。
（二）提高生产技术
提高生产技术是形成产品竞争力的有效方式，包括提高产品质量和技术含量。提高质量不仅有助于产品出口，还能使产品在国外市场深入人心，打响品牌知名度。广西铝加工企业应构建质量管理和保障体系，对产品生产每一环节严格控制。加大投资力度，加快生产技术、工艺、设备的更新换代，引进全自动化设备，实现生产完全标准化，保证每批产品的质量和色泽无差别。加强生产部门与国际业务部的联系，将国际市场产品质量标准及时反馈给生产部门，以生产出适销对路的产品。提高技术含量则有助于拓宽产品应用范围，增加发展后劲。广西企业应提高自主创新能力，培养和引进创新研发人才，加大研发投入，逐步进入汽车、军用、航空铝材等领域，向铝工业更高端环节迈进。加大工业铝材开发力度，推出更多样化、高端、高附加值的工业铝材。利用近年广西汽车及相关零部件产业的发展，与汽车生产企业合作，共同研发，联合推出新型铝材。
（三）加快企业信息化建设
广西铝加工企业应重视信息化建设，充分利用信息网络，建立出口信息数据库，大力发展国际电子商务。信息数据库应收集国内外市场价格，有助于企业对比、分析，确定出口价格，提高产品竞争力；收集国内外政策、新闻，掌握国外市场动态，及时调整出口策略，预防可能出现的风险；建立详细、完整的客户档案，按客户国别、经营范围等方面分类和管理，重视潜在客户资料的收集。加强业务人员电子商务技能培训，重点使用B2B平台、搜索引擎、电子邮件、聊天软件开发国外客户，推广企业产品。其中，广西企业应重视B2B平台的运用，不仅局限于阿里巴巴、Made in China等国内知名平台，还可在更多平台、甚至是国外平台推广，尤其是东南亚、南美等市场潜力大的平台。平台展示内容不仅局限于简单的文字、图片介绍，还应加入更丰富的信息，如视频宣传片。
（四）战略上重视国际业务
广西铝加工企业应将战略重心适度向国际业务转移，建立科学的战略体系，明确长期发展的愿景、使命和目标，将国际市场作为企业未来主要市场培育。企业可在高层会议上多讨论国际业务的发展思路，详细研究企业内部资源及外部环境，包括宏观环境、产业环境、竞争环境等，选定重点目标市场，制定产品出口战略，并做好战略管理、反馈和评价。广西企业应增加开拓国际市场的投入，积极参加国际商品展会，加快信息化建设，在国外市场进行更多的产品推广、广告投放。完善企业国际业务部人员配备，建立高水平团队。广西企业应推行差异化营销战略，通过市场细分，选择几个潜力较大的市场作为重点目标，提供差异化的产品和服务，如东南亚市场地理位置接近，方便监控，可发展中间商，通过对目标市场熟悉的中间商开拓市场。对潜力大、份额较低的国外市场适当采取低价战略，牺牲一些短期利润，以占有市场份额，为进一步开拓市场打下基础。
（五）加强企业管理
广西铝加工企业应健全组织管理，实行相关负责人权、责、利分开，并对产品从生产到出口环节进行全程追踪和监控。在管理中引入以人为本的思想，把关注员工，提高其对企业的满意度和归属感作为目标，可参考美国企业常用的ES战略，将员工当作内部客户，通过激励手段发挥员工主观能动性。科学制定部门工作范围和职责，加强国际业务部与其他部门的联系和协作。强化业务流程控制，注重各环节的衔接，保证交易顺利进行。加强风险管理，分析产品出口可能存在的风险，建立预防机制，提高防范意识和能力。
（六）洞察和把握一切商机
广西铝加工企业应提高自主创新能力及产品的技术含量，把扩展产品应用范围作为未来发展的重点，在产品更新换代的时期，主动适应新技术的要求，推出新产品。充分利用国际会展平台、21世纪“海上丝绸之路”建设，拓宽产品出口渠道，进行品牌推广，开展国际合作。拓宽产品出口渠道包括加强原有渠道和开发新渠道，重点发展间接销售渠道，利用好会展销售。加大产品推广投入，成立专门推广团队，做好产品宣传、广告策划工作，有选择地在国外市场投放广告。积极开展国际合作，通过与对当地市场熟悉、销售能力强的国外企业合作，开拓国外市场，包括国外经销商、代理商、进口商、建筑商等，如在开拓一国市场的初期，采用广泛销售策略，选择尽量多的经销商，占有更多的供应点。广西企业还可与国外创新能力强的企业合作，开展技术交流，实现信息、资源共享，有助于企业创新能力的提高。
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