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销售人力资源管理以人本管理为基本理念，即以人的知识、专业、智力、技能和实践创新能力、操作运用能力为核心内容的“科学管理”，[21]其本质就在于把销售员工视为影响企业发展的核心和关键要素，重视人、尊重人、善待人、信任人、理解人、开发人和激励人，在考虑企业销售员工的兴趣爱好、能力素质、生理心理状态、实际需求等综合状况的基础上，围绕销售员工成长和发展为核心目标，采取有针对性的培养、发展、激励措施和方法，充分调动工作积极性和有效挖掘销售员工潜能，增强销售员工的归属感和成就感，最终实现销售员工个人利益和企业整体利益的统一。人本管理主要包含五个方面的内容，具体如下。
2.2.1 沟通式管理
沟通是企业内部领导和员工、员工和员工之间进行价值观渗透影响、思想观点互通交流、实现感情共鸣的必要和有效方式。也就是说，沟通不仅仅是工作方面的需要，也是人际关系发展和维护的需要。销售人力资源管理中的沟通式管理，就是指企业在实施人力资源管理的过程中，管理人员和销售员工应将涉及的有关人力资源规划、招聘计划及实施、培训管理、薪酬发放标准、绩效考核标准及结果、劳动关系管理等各个方面的信息进行下达和信息向上反馈的双向互动的沟通管理方式。在沟通式管理中，企业管理者和销售员工不是单纯的领导和被领导的关系，也不单纯是信息命令发布者和接受者的关系，而是信息互联互通的“伙伴式”合作关系。这要求在企业内部倡导和营造相互尊重和彼此沟通的良好文化氛围，尤其是企业管理层要发挥积极和平等沟通的带头示范作用，促使和鼓励销售员工遇到问题敢于、乐于和领导进行反映和征求解决对策。同时，应重视在企业内部构建起以信息化技术为支撑的有效信息沟通机制，增强企业的凝聚力、向心力和竞争力。
2.2.2 参与式管理
企业员工参与管理是让员工在不同程度上参与到企业决策和各级管理过程，它使员工与企业的高层管理者在平等地位上研究和讨论组织中的重大问题，从而使员工感到上级主管的信任，体验出自己的利益与组织的发展密切相关而产生强烈的责任感。[22]销售人力资源管理中的参与式管理，就是指依据销售员工自身的知识结构、能力素质等方面的实际情况，让其相应参与到人力资源管理各项工作的决策活动和发挥参谋作用，其实质上管理授权，有利于销售员工以主人翁的使命和责任感对待每项任务，促进其职业发展和个人价值实现，也有利于实现企业管理决策的科学化和民主化，提高企业对人才的吸引力。这一方面要求在企业管理者强化对销售员工参与管理重要性的认识，增强放权意识，并积极制定保障销售员工参与人力资源管理的规范化的制度体系;另一方面要求企业销售员工自身加强参与意识，注重增加自身人力资源管理知识储备和提升管理能力水平，积极培养工作积极性和责任感。
第三章 JGWD 公司销售人力资源管理体系现状分析....... 15
3.1 JGWD 公司概况 ......................................... 15
3.1.1 JGWD 公司发展情况 .......................... 15
3.1.2 JGWD 公司组织架构 ........................... 16
3.1.3 JGWD 公司人员结构特点 ........................ 17
3.2 JGWD 公司销售人力资源管理状况调查及分析 ............. 18
3.2.1 JGWD 公司销售人力资源管理调查背景 ................ 18
3.2.2 JGWD 公司销售人力资源管理调查结果分析 .............. 19
第四章 JGWD 公司销售人力资源管理体系存在的问题............ 30
4.1 JGWD 公司销售人员招聘管理存在的问题 ................ 30
4.1.1 招聘计划欠科学 .................................. 30
4.1.2 招聘渠道有待拓宽 ................................ 31
4.1.3 招聘成效有待改善 .................................. 31
4.2 JGWD 公司销售人员培训管理存在的问题 ................. 32
4.2.1 培训需求了解不足 ................................ 32
第五章 JGWD 公司销售人力资源管理体系的优化对策.............. 38
5.1 JGWD 公司销售人员招聘管理优化对策 ................... 38
5.1.1 重视招聘计划的科学制定 .............................. 38
5.1.2 积极拓宽销售人员招聘渠道 ........................ 39
5.1.3 确定销售人员的系统选拔方法 ................... 39
第五章 JGWD 公司销售人力资源管理体系的优化对策
JGWD 公司是一家立足西南市场的智能卡销售厂商，全国智能卡销售同行如HBGF 公司、JD 公司、JBD 公司，近年都开始在西南市场推广各个公司的业务，由于市场竞争的加剧，JGWD 公司在西南地区对本土销售人员的需求扩大，同时也对公司业务拓展，特别是对销售人员管理上提出了更高的要求，需要积极探索优化现行销售人力资源管理系统的科学对策。因此，JGWD 公司需要立足业务推广和销售人力资源管理体系存策。第四章从 JGWD 公司招聘管理、培训管理、绩效管理、薪酬管理四个模块分析了企业人力资源管理体系客观存在的问题，本章也拟从这四大模块提出相应具体的优化对策。
5.1 JGWD 公司销售人员招聘管理优化对策
5.1.1 重视招聘计划的科学制定
JGWD 公司销售人员招聘计划作为计划的一种，首先应该具备战略性和规划性，即销售人员招聘计划应以企业发展战略和目标为导向，无论是销售人员招聘数量、能力素质要求、招聘渠道和规模的确定等方面都要以有利于企业战略目标实现为衡量和判断依据。其次，应具备全面性和科学性，即招聘计划的确定应以对组织内外部环境的全面分析和综合考量为前提，以确保企业管理层做出的相关招聘决策具有科学性和准确性。
JGWD 公司为提高销售人员招聘计划的科学性，首先，在制定和招聘计划前，JGWD 公司应全面客观地分析公司面临的外部劳动力竞争情况和公司内部对销售人员的实际需求：如果劳动力市场销售人员尤其是优秀的销售管理人员供不应足，且同行业公司争夺人才激烈的情况下，公司在拟定招聘计划时应适当增加招聘预算，在原基础上提高对销售人员的薪资待遇，反之则相反。在分析公司内部对销售人员的需求时，公司人力资源部不能仅仅依据各事业部上报的人员需求进行简单统计来拟定招聘计划，而应考虑到企业销售人员稳定性较差，并结合公司维持行业龙头地位的发展战略目标，适当增加销售人员招聘数量，以此建立销售人员储备库。其次，JGWD 公司应注重招聘计划表的规范性和全面性，招聘计划表不仅应涵盖销售人员招聘数量和具体岗位，还应包括招聘小组成员、招聘渠道、招聘人员能力素质、招聘时间、招聘成本、招聘地点等诸多细节内容。
第六章 结论与展望
随着社会主义市场经济的发展成熟和全球化浪潮的席卷，企业面临越来越严峻的国内外市场竞争环境。同时，随着知识经济时代的到来，知识的力量得到充分彰显，企业之间竞争的最终结果也越来越多地取决于企业人力资本的较量，即知识和智力载体的专业人才和通才。如何能吸引到优秀人才到自己企业，如何有效培育、开发企业内部自身的人才成为每个企业关注的问题。人力资源管理理论作为有效招录、开发、激励、留住人才，促进人力资源增值保值的科学管理方法体系，受到越来越多企业的重视和青睐。
JGWD 公司作为一家专业从事智能卡行业相关业务的高新技术企业，要在竞争激烈的国内外市场环境中，保持行业领先地位，扩大市场份额，就需要深刻认识到企业自身在发展过程中遇到的问题，如企业机构庞大，造成决策速度偏慢及人员流动性过高等问题;从企业人力资源体系方面做出全面调整和改进，以占据公司人员总数 56%的销售人员入手，构建 JGWD 公司销售人力资源管理优化体系的战略、目标和思路。本文以 JGWD 公司为研究对象，在对国内外有关人力资源管理设计的文献进行综述的基础上，通过调查问卷和访谈法全面搜集和整理 JGWD 公司销售人力资源管理的现状，分析 JGWD 公司在销售系统人力资源管理方面存在的问题，运用人力资源管理设计的相关理论和工具，从销售人员的招聘、培训、绩效和薪酬四大重要模块提出相应的优化措施。
本文最重要的创新意义在于结合 JGWD 公司实体，而且选取具有代表性的销售岗位人员的人力资源管理体系来展开相关研究，这不仅有利于弥补目前有关人力资源管理研究中案例研究较为薄弱的缺陷，丰富相关的研究成果;而且有利于以 JGWD 公司实情为依据，以销售人员为突破口，探索推进 JGWD 公司人力资源管理体系优化的基本思路和具体方法。同时，也有利于为 JGWD 公司实现销售业绩的提升和经济效益改善，创造一个适合吸引和培养销售人才的良好环境，建立凭德才上岗、凭业绩取酬、按需要培训的销售人才资源开发机制，提供具有参考和借鉴意义的对策。
参考文献(略)
