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销售渠道的创新行为作为市场行为的重要组成部分，日益成为保险行业发展的关键，对其健康可持续发展起着关键性的作用。在市场竞争逐渐白热化的今天，销售渠道的发展及改革创新无疑成为保险公司的关注点和着力点。但是目前，保险公司在销售渠道中遇到许多瓶颈及问题，如：个人代理渠道的瓶颈问题、兼业代理合作机制不健全、专业中介机构市场竞争力不强、传统员工直销渠道弱化等问题，这在很大程度上制约了保险业的发展。因此，在此背景下，我国的保险业销售渠道急需改革与创新。本文通过对销售渠道的发展历程、发展现状进行分析，通过分析研究，总结出其改革创新的方向和措施，以期促进我国保险业销售渠道的发展。
一、保险销售渠道创新发展历程回顾
我国保险业的销售渠道在不断的发展中，经历了从单一到多元的变迁过程，从以公司直销为主导的行业恢复、起步期到个人营销渠道拉动的保险需求激活期，再至专业中介、兼业代理等多元化渠道兴起行业大发展时期，最后到当下电话销售、网络销售等新型渠道的兴起这四个时期，在每一阶段，我国的保险业销售渠道都遇到不同的销售瓶颈问题，这也推进了我国保险业销售渠道的不断创新。
改革开放以来，我国的保险业受到的重视和关注程度不断提升，销售渠道也在不断的进行创新和发展。在每一阶段的瓶颈问题中，一定程度上抑制了这一阶段保险业的发展。但是，也推动了保险行业销售渠道的不断创新。由单一化的销售渠道到多元化渠道的出现，我国的保险行业取得了较大的发展和突破。
二、保险销售渠道创新发展中存在的问题
1.个人代理渠道面临的瓶颈制约日益突出。保险行业作为与人们生产生活息息相关的行业，个人代理渠道作为保险销售的重要渠道，发展时期较早，时间较长，在短期内曾获得一定的成绩，但是目前个人代理渠道呈现出举步维艰的发展困境。首先，保险公司的人员流动性十分大，出现“增员难”的状况。保险行业作为市场潜力较大的类型，在公司从事销售工作往往会成为许多人员择业的下下之策，这使得保险业销售人员匮乏，具有高素质专业性强的员工少；其次，从整个行业的业绩来看，个人代理渠道给保险业带来的销售业绩并不高，据统计2011年营销员人均贡献保费仅为12.7万；再其次，从社会层面上看，由于之前保险营销人员的一些不当行为，引起了社会误解，人们反感，这也在很大程度上影响了保险产品的销售。
2.兼业代理合作机制不健全。保险公司的产品销售离不开与兼业代理合作机制的合作，但是由于与兼业代理合作机构合作的公司较多，涉及面较广。保险公司与其合作层次较低，缺乏利益共享等机制，且在合作中兼业代理合作机构更占据主动权，使得保险公司与其议价能力弱，渠道可控性差等问题，这对保险公司销售渠道的拓宽带来较大的挑战。另外，代理机构分布广、数量较多、规范性差，这也使得在与保险公司合作的过程中出现误导消费者、弄虚作假等行为，不能很好地维护公众的权益，使得部分公众对保险公司产生不信任的行为；另一方面，兼业代理机构也不能为客户提供专业的保险知识，这不利于保险的销售，同时也对保险行业的形象造成不良影响。兼职代理合作机制的不健全，为保险行业的发展带来了问题和难题。
3.专业中介机构市场竞争力不强。许多自称专业中介机构的部门，以期通过与保险公司进行合作，为机构获取经济效益。但是，目前大部分的保险公司营销能力较弱，资产规模较小，且业务机构单一，管理混乱，市场竞争力较弱，且对保险公司进行套利套费等行为。一方面会造成保险渠道的成本过高，不利于其发展；另一方面，也会造成保险行业的管理混乱，部分中介机构并没有负责任的去推进产品的销售，无法提供专业的指导，这使得客户的不信赖，也会使得保险行业的形象、信誉受损，不利于其长期的健康可持续发展。因此，保险公司与之合作，进行销售渠道的拓宽与发展，并不能从很大程度上迅速提升保险公司的销售能力。
4.新兴渠道尚不能有效承接传统渠道。随着科学技术的不断发展，网络销售、电话销售成为了保险公司销售渠道创新的一个新方向和着力点。但是，由于电销、网销这些新兴渠道刚发展起来，营销能力较弱。且伴随着保险公司营销的各种渠道的相融合，渠道内部的冲突严重，治理较为混乱。电话销售的迅速发展，在传播保险公司信息的同时，也会使人们产生怀疑、不信任，且不能很好地顾忌到客户的感受，这也使得公众对保险产品电话销售产生抵制厌恶情绪，对保险公司良好形象的塑造更加的不利。新型渠道作为保险公司销售渠道创新的一个方向，对拓宽销售渠道等有着积极的作用，但是发展尚不成熟，不能有效地承接传统渠道，还有待于发展。
三、我国保险销售渠道改革创新的方向
面对当前各种保险渠道相交融的局面，保险渠道需要进行有效恰当地组合，使各种渠道有机结合，才能更好地为保险行业服务。首先，保险销售渠道需要提高专业性。不管是个人销售还是中介机构进行销售，都需要对销售的保险产品有着深刻地了解，能够为客户提供专业的服务。并要做到为客户着想，帮助客户挑选出切实与其相符的保险产品，更好地满足需求。其次，要增强规范性。目前，在许多保险中介机构中缺乏规范性。中介性的规范程度与销售情况有着重大的影响。由于中介机构缺乏规范性，使得社会公众对其销售的产品不太认可，且内部销售成员也会呈现出消极度日，不认真开展销售活动的状况。再其次，要立足实际，将传统销售渠道与新兴销售渠道相结合，更好地适应社会发展的需要。传统销售渠道是在保险行业长期的发展中，进行的有效经验总结和市场营销的方法，相较于新兴营销渠道而言，更显成熟。而新兴营销渠道是将现代科技与产品销售相结合时代发展的产物，是未来销售渠道发展和拓展的趋势。因此，在保险行业的销售渠道拓展中，有必要将二者有效地结合起来。
四、我国保险销售渠道改革创新措施
1.加快个人营销体制改革。首先，要加强营销员招聘体制改革。在对营销人员进行招聘的过程中，要注重人员的素质和专业知识，增加对素质高、专业强的人员进行招聘，在招聘过程中不要一味地求快求多，从而出现“拉人头”做法，这既不利于销售的发展，也不利于营销队伍的建设；其次，加强薪酬激励制度的改革。对于表现良好，对公司有着突出贡献的员工，进行嘉奖，不仅包括物质上的奖励，也可进行精神上的鼓励；对于表现较差的员工，则进行适当惩罚措施。另外，对员工要加强培训，提升其专业知识，能够与时俱进，更好地适应保险行业和公司的需要。
2.提升专业中介渠道竞争力。保险业可以加强对专业中介渠道的建设，设置较高的准入台阶，从而促进产品的更好销售。除此之外，国家也要加强对保险行业市场的监管，将一批实力弱、信誉差、规范度不高的中介机构清理出市场，逐渐提升市场准入的门槛，为市场健康有序秩序的维护、保险等行业的健康可持续发展奠定基础。
3.调整兼业代理制度。保险行业可首先通过市场筛选，提高市场门槛，选出一批市场信誉高、规范程度高的兼业代理机构，加强与这些机构的合作。针对部分盈利能力较强、销售效率较高的机构，保险公司要争取与其合作，建立长期的战略合作关系。此外，保险行业可有选择性的针对银行等邮政机构设立保险产品的销售代理机构，促进双方的双赢。
4.将传统直销与新兴销售渠道相结合。对于保险产品销售方面最传统的为直销方式，随着网络等信息技术的发展，将传统直销与新兴销售渠道相结合有利于更好地为保险业服务。传统直销方式在我国保险销售中发展历史较长，成熟化程度较高。因此，要继续积极发挥该方式在我国的保险业销售中的作用，对于直销员工要加强筛选培训，建立专业资格认证制度。另外，要整合各种资源，进行资源的优化配置，提升服务能力。新兴渠道如电销、网销等渠道的发展，对传统的销售渠道起到了补充和扩展作用。在进行电销的过程中，可以明确电销渠道应以车险、意外险等险种为主来进行销售。对于保险内部的交叉销售部分，允许产、寿险保险公司相互间进行代理。因此，对于现代保险销售渠道的改革与创新有必要将两者结合起来，以便更好地为保险业服务。
5.优化渠道创新发展环境。需要改善渠道创新环境，创造合适的制度体系，将线上和线下销售有效的结合起来，最终有效地促进产品的销售。基于此，要优化渠道创新发展的环境。首先，需要改变部分公司的保守思想。对于保险行业的部分公司来说，对于目前的电销、网销等方式始终持观望态度。使得其公司的销售渠道仍然是以传统方式为主。这主要是由于这些公司思想保守，不能与时俱进，对新兴的保险渠道不信任。因此，需要改变公司的思维方式，促进其思想的解放。其次，保险公司内部要加强整合协调，加强行业的基础设计建设，强化部门之间的合作，调整营销员、专业中介机构的税收政策，减轻其税负。在行业内部也要鼓励改革创新，鼓励销售人员提出自己的见解和看法，从而更好地为保险业销售渠道的发展献出力量，促进其健康可持续地发展。
