卡斯特罗拉博雷罗犬,北京到大连打折机票,古通古斯王国
摘 要：沙雕是一种来自欧美国家的艺术形式，在20世纪90年代进入中国市场，首先在南方沿海城市盛行，在人们越来越重视精神生活的当今社会，艺术不再是上层社会的奢侈品，而变成人民大众的生活必需品，无论是家庭装修、家庭装饰、亲手沙雕，还是旅游纪念品，人们对文化韵味的要求在不断提升。对于这一新兴行业许多企业都想涉足，现对沙雕这一行业进行STP分析。
关键词：目标市场细分 目标市场选择 目标市场定位
目标市场细分
沙雕市场根据地区因素差异划分为：
（1） 沿海地区（如威海）
沿海城市气候比较湿润，适合举办大型沙雕艺术展览会及竞技比赛，沿海地区也是旅游度假的好去处，可以根据当地文化特色，制作旅游纪念品。
（2） 内陆风景名胜区（如张家界）
该类地区作为休闲旅游城市，适合制作与当地有特色的风景名胜相关的旅游纪念品（如名胜小模型）。
（3） 内陆人文名胜区（如秦皇兵马俑）
此类地区以名胜古迹为主要卖点，所以在该地区的沙雕卖点主要是名胜古迹模型和著名历史人物模型，还可以提供类似秦皇兵马俑泥塑的沙塑旅游者人物模型。
（4） 大型城市（如上海、北京）
此类城市经济发展迅速，人民生活富裕，注重精神生活质量的提高，在此类地区大型场所主要制作大型沙雕艺术品，针对该地区经济收入中上层人群，制作小型奢饰品及个性化服务，针对差异化要求高，支付能力不足的年轻人提供个性化强的小型装饰品，针对家庭收入中上层人群，提供绿色环保的家庭装饰和家庭装修用，针对白领及年轻人提供优质亲手沙雕体验服务。
（5） 中小城市（如济南）
在此类城市，居民生活相对以前有所改善，但对精神生活的投入不会太高，就这一情况在此类地区沙雕产业主要是以小型装饰品，和针对年轻人的个性沙雕装饰品以及亲手沙雕体验服务。
目标市场选择
本公司产品主要针对城市中高收入且具有一定文化品位与个性追求的消费群体。
该部分消费者对沙雕产品的需求具有以下特点：他们生活在工业化时代，居住在钢筋水泥所构筑的城市中，因而更加关注生活品质，追求沙雕产品的高品质、健康等多项功能；并且渴求释放个性，关注情感元素与文化内涵。他们有能力并希望购买高品质的家用沙雕产品，且能够经常更换。在家居的布置上，他们追求由独特的卧室文化、客厅文化、厨房文化等构成的独特的家居文化与生活方式。突破工业制成品整齐划一的冰冷外壳，我们的产品以温馨品质，环保健康以及赋予文化内涵的特性很好的契合了以上特点。
波特五力竞争分析
（一） 现有竞争者分析
当前沙雕行业中大大小小的注册企业数量不多，且大多数还处于小规模运营阶段，行业规范程度较低，故沙雕产品的开发机制、市场反应机制、资本运营机制和员工管理机制等一系列在当今市场竞争体制下所必需的现代企业管理制度还不完善，从而导致企业对市场变化的应变能力较弱。
此外,当前沙雕行业品牌意识缺乏，行业内企业规模较小，众多没有经过品牌积累的企业，开发设计、市场营销等方面的创新能力不足，产品同质化现象严重，同类产品的竞争激烈，造成利润削减，使得大部分企业陷入“红海”，因此建立品牌意识，深入挖掘顾客潜在需求、提供个性化服务，是企业有“红海”走入“蓝海”，这才是振兴沙雕行业的王道。
（二） 潜在进入者竞争分析
随着沙雕进入北方市场，不少商家看到了它们所蕴含的价值及所带来的商机，预计将有一批追随者进入；此外，文化产业的发展可能促使一些有着雄厚资金实力和市场占有率的主营文化产品的企业进驻该市场。
但由于沙雕现有的众多企业主要分布在南方沿海地区，使得北方市场的竞争压力很小，故推测潜在进入者不会对本企业造成很大的威胁。
（三） 供应者议价能力分析
原料供应方面，当前沙与胶、染料的供应市场竞争很激烈；产品供应方面，由于企业产品都是自行生产，对产品供应商及代包企业的依赖程度较小。综上可看出，公司对于供应商的议价能力能够有效的进行控制。
（四） 购买者议价能力分析
随着艺术品的开发，该企业现有的销售渠道并不能满足市场开拓，尤其是品牌建设的需要，因此需要大力拓宽营销渠道，同其他现有的艺术品企业争夺销售渠道并与分销商保持良好的合作关系；此外，品牌尚未建立起来之时，与旅游业、房地产业战略联盟建立非常重要，这些都将提高购买者的议价能力。
（五） 替代者分析
沙雕相对于木雕、金属或塑料灌注具有纯天然、重量轻、文化色彩更浓厚等特点，虽然相对于以上产品沙雕发展相对落后，但它却弥补了其他类似产品的缺点。
就以上分析，沙雕市场在上面五种不同地区的覆盖模型分别如下：
针对沿海城市大型沙雕我们采用产品专业化战略，树立大型沙雕的产品形象（欧美浪漫情调加中国文化）；针对普通家庭装饰和装修，实行成渗透化战略，力求实现快速进入并占有市场份额的目标；针对经济收入在中上层奢饰品的消费者以及追求个性的年轻消费者，实行差异化战略。
目标市场定位
本公司产品以沙雕为载体，结合体现现代生活的设计，使其在有效继承传统文化的同时，向顾客传达一种既具有文化品位，又返璞归真、绿色舒适的生活方式。
因此我们的市场大致定位为：
（1）绿色、健康的精品；
（2）以深厚的文化底蕴，打造独特的生活品位；
（3）填补城市人群在家居生活中对特色文化居家用品的需求空白，点缀家居，让生活精致温馨，与众不同。
针对不同目标对象制定的不同企业市场定位
（1） 沿海城市大型沙雕，在这个市场主要竞争对手是哈尔滨的大型冰雕，但因为虽在季节不同，竞争不明显，消费者在这里想得到的是一种艺术的震撼，企业在这里的定位是打造企业形象，创造企业文化价值。
（2） 大型场所沙雕，在这个市场主要的竞争对手是其他形式的室内装饰品，而且竞争相当激烈，消费者在此想得到的是文化的氛围与熏陶，企业在这里的定位是，制作文化氛围浓郁的产品。
（3） 经济收入中高层，在满足这部分消费者的市场中竞争同样非常激烈，这部分消费者所追求的是社会地位、个人品位的展现，企业在这方面的定位应该是凸显消费者身份，制造的产品应该是紧俏产品、奢饰品。
（4） 经济能力不足、差异化要求强的年轻人，这部分消费者忠诚度很低，见异思迁、喜新厌旧，满足这部分消费者的企业很多，但是任然满足不了他们的求新求异心里，所以竞争并不是很激烈，企业在这里定位是，制作不断更新、个性化十足的产品和服务。
（5） 普通家庭装饰，这部分市场竞争最激烈，这部分消费者最大的特点就是价格弹性很大，所以企业在针对这部分消费者制作商品和提供服务时，应该是采取成本领先战略，以此来吸引顾客维持顾客。
市场拓展规划
现阶段，公司致力于市场的扩大，产品的主要消费市场存在于沿海。西部地区由于经济水平较低，所以对沙雕沙疗产品需求严重不足，故沙雕产品在西部需求量较少。因此我公司决定将现阶段市场定位于沿海地区和旅游胜地。
依据产品特性，公司将以上两个区域最为最先进军地区并以此辐射其他市场，占据较为有利的市场地位后，再进一步拓展全国及海外市场。通过对以上目标市场的市场容量的预算知，产品的需求前景非常可观。在市场开发初期选择以上几大城市作为主要目标的原因如下：
（一）市场潜在需求量大
根据调查分析，该市场中消费者的收入水平差异较大，但具有一个共同点，就是能够接受企业关于产品的不同定价，且这部分消费群体的文化水平较高，对文化旅游纪念品、装饰用品的接受程度与消费期望高于平均水平。
（二）居民消费理念先进
生活在沿海地区的一级市场的居民和旅游胜地的旅游观光者，消费理念比较先进，勇于尝试且较容易接受新鲜事物。对于企业提供个性定制以及网上销售服务，该地区消费群体也持接受与认可的态度，这为企业迅速开展业务提供了良好的市场环境。
（三）市场位置处于核心地带
前期产品推广所选定的一级城市和国内著名旅游景点，我们将采取多种措施与渠道对这一部分市场进行有效的控制与巩固，从而为拓展其周边市场打下基础，有利于企业提高市场覆盖率，获得更多的利润与更大的发展。
参考文献：
[1]王永贵.服务营销，北京师范大学出版集团，2007.
[2]格雷厄姆.胡利.营销战略与营销定位，中国人民大学出版社，2007.