诛姜成,俏皮剑客小红帽,栗原弘子
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【题目】轴承企业大型客户营销模式探究<
【第一章】
【第二章】
【3.1-3.2】
【3.3-3.4】
【4.1-4.2】
【4.3】
【第五章】
【参考文献】
摘 要
在经济全球化背景下，全球市场朝着一体化的方向发展，客户需求为中心的理念越来越受到企业追捧。装备制造业作为国家经济的支柱产业，在我国实现贸易逆差后迅速发展，推动中国制造走向世界。冶金轴承制造业作为装备制造业的基础，产业规模得到了最大化的扩张。但是，在轴承市场需求旺盛的同时，随之竞争也愈加激烈。国内市场的高速发展也吸引了更多的跨国国内公司来中国开设工厂，扩大业务。这些跨国轴承企业集团不仅仅拥有充足的资金、先进的技术和成熟的管理经验，而且对中国市场进行了深入研究之后采取产品及人力资源的本土化竞争策略，使得产品质量不断提升，生产成本不断降低，进而使得我国本土化的劳动力及价格优势荡然无存。如何在复杂激烈的市场环境中保持竞争优势是轴承企业不得不面对的问题。
市场营销是企业的一项重要职能。制定和实施恰当的市场营销策略是企业提升市场竞争力的重要举措。以产品为中心的营销观念逐渐向以客户为中心的营销观念策略转变，客户需求越来越受到企业重视。但企业的有限资源无法满足所有客户的需求，并非所有客户都能为企业创造价值。根据二八原则，20%的大客户能给企业创造 80%的收益。
因此，企业必须对大客户进行精准分析和定位，提高企业的资源利用率，提升大客户的满意度和忠诚度，在市场竞争中保持长期优势。
Y 公司作为轴承制造企业，面临着市场竞争日益激烈，原材料、能源价格上涨和人工成本上涨，境外资本的进入，人力资源的配置缺陷及用于技术改造的资金融资相对困难等挑战。同时，对大客户市场的细分和定位不精准，缺乏对大客户关系管理以及客户满意度和忠诚度下降等问题，因此制定和实施大客户营销策略变得越来越重要。
本文研究结合了大客户营销策略、市场营销、客户关系管理，以装备制造业发展亟需提升冶金轴承制造能力为起点，介绍了处于成长阶段的 Y 公司在当前阶段的经营情况，结合相关产业形势分析了 Y 公司当前阶段内外部营销环境。在这些背景下，通过SWOT 分析为 Y 公司制定营销战略，同时根据 STP 分析为 Y 公司制定针对性的 4C 营销组合策略；最后，从建立大客户营销团队、构建上下游企业利润链两个方面对 Y 公司实施大客户细分、制定大客户营销项目管理计划、激励渠道类大客户提供保障措施，从而促进大客户营销策略实施，提升 Y 公司竞争能力及向成熟阶段过渡。
关键词： 轴承企业；营销策略；大客户营销
Abstract
In conformity with the background of global economic integration， the world is boundby the trend that global market integration inevitably. the new type of economic developmentrapidly， which put Internet， Knowledge Economy and Technology Innovation as thesymbol， meet the needs of consumers as the core. In this great change， China'smanufacturing industry as the pillar of national industry has achieved rapid development.
“Made in China” has a global footprint. The unprecedented development of the manufacturingindustry has also created a huge consumer market. Metallurgical bearing manufacturing， asan important part of the manufacturing industry today， presents an unprecedented marketopportunity. At the same time， the metallurgical bearing industry has also become the mostcompetitive industrial market. Multinational companies， industry giants have stationed in theChinese market， the second-tier manufacturers and even the infancy domestic manufacturersalso not weak. They all strive to occupy a place in this competition. How to maintain one owncompetition Advantage in such a fierce competitive situation has become a problem for allbusinesses.
Marketing is an important function of enterprise development. The formulation andimplementation of marketing strategies are obviously the basic measures to ensure the marketcompetitiveness of enterprises in a highly competitive and rapidly changing businessenvironment. Traditional product and price-centric marketing strategies are shifting towardcustomer-centric marketing strategies， but because of their limited resources， it is notpossible to meet the needs of all customers， nor do all of them create value for enterprise.
20% of key accounts may contribute 80% of the total corporate income， only analysis andpositioning of key accounts， the rational allocation of corporate resources in largecustomers， improve customer satisfaction and loyalty， could enterprises enable therelationship between enterprises and key accounts stable.
As a supplier of bearing equipment for equipment manufacturing， Y also faced suchproblems as the lack of segmentation and positioning in key accounts markets. Meanwhile，the lack of systematic research on key accounts result in the decrease of customer satisfactionand loyalty. At the same time， due to the complicated process of purchasing industrial automation products， many pants could affect the purchase result， the development andimplementation of key accounts marketing strategy is particularly necessary.
This paper combines the marketing， customer relationship management， key accountmarketing strategy theory. Equipment manufacturing industry in urgent need of upgradingmetallurgical bearing manufacturing capacity as a starting point. Firstly， this paperintroduces the business conditions of Y in the current stage， Analyzed Y Company’s internaland external marketing environment under the development of industry situation currently.
Next， under these backgrounds， we develop a marketing strategy for Y Company by meansof SWOT analysis. At the same time it makes a targeted marketing strategy for Y Companyaccording to STP analysis. Finally， from the perspective of establishing a key accountsmarketing team and building a profit chain for upstream and downstream enterprises to enableY company implement customer segmentation， develop of large customer marketingproject， manage plan to encourage large-scale purchase， provide safeguards to promote theimplementation of key accounts marketing strategy， in order to enhance the competitivenessof Y Company and the transition to a mature stage.
Key Words： Bearing enterprises; marketing strategy; key account marketing strategy
目 录
摘 要.
Abstract .
1 绪论
1.1 研究背景和意义.
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 研究思路.
1.3 研究方法.
1.4 论文章节分布.
2 相关理论基础
2.1 市场营销理论综述.
2.1.1 市场营销
2.1.2 SWOT 理论
2.1.3 STP 理论
2.1.4 4C 市场营销组合策略
2.2 大客户及大客户营销.
2.2.1 大客户
2.2.2 大客户营销
2.2.3 大客户拓展模型
3 Y 公司营销环境分析及战略选择
3.1 Y 公司宏观环境分析 .
3.1.1 政治环境分析
3.1.2 经济环境分析
3.1.3 社会环境分析
3.1.4 技术环境分析
3.2 Y 公司的竞争环境分析 .
3.2.1 现有竞争对手分析
3.2.2 潜在进入者的威胁
3.2.3 替代品的威胁
3.2.4 购买者的侃价能力
3.2.5 供应商的讨价还价能力
3.3 内部环境分析.
3.3.1 Y 公司概况
3.3.2 人力资源分析
3.3.3 财务资源分析
3.3.4 技术资源
3.3.5 供应商及客户资源
3.3.6 企业文化
3.4 Y 公司的 SWOT 分析
3.4.1 优势
3.4.2 劣势
3.4.3 机会
3.4.4 威胁
3.4.5 SWOT 矩阵
4 Y 公司大客户 4C 营销策略制定 .
4.1 Y 公司大客户战略制定 .
4.1.1 市场特点和发展趋势
4.1.2 目标市场选择
4.1.3 市场定位
4.1.4 战略目标
4.2 Y 公司 4C 营销组合策略
4.2.1 需求策略
4.2.2 成本策略
4.2.3 便利性策略
4.2.4 沟通策略
5 Y 公司大客户营销的实施保障
5.1 Y 公司质量认证体系建设 .
5.2 Y 公司企业服务利润链的构建 .
5.2.1 加大研发投入
5.2.2 构建与合作企业的共同利润链
5.3 搭建客户服务平台.
5.3.1 了解顾客的需求和期望
5.3.2 搭建客户服务平台
5.3.3 提升投诉处理服务质量
5.3.4 针对性的组织改进
5.4 Y 公司大客户管理团队的建设 .
5.4.1 加强人才培养和营销网络建设
5.4.2 塑造企业特色文化
结 论
参考文献